Lead e prospect: cosa significano e perché sono diversi

Non tutti i contatti di potenziali clienti sono uguali: tra essi, il ruolo di lead e prospect all’interno del funnel di vendita è ben diverso e merita quindi un’attenzione diversificata. Ecco cosa significano entrambi e in cosa sono diversi.

La lead generation è ciò che guida la crescita delle aziende di tutto il mondo. 

Sei d’accordo?

Ma siamo onesti: la lead generation è inutile se non si traduce in un potenziale cliente e in una conversione. 

Ogni cliente inizia il suo percorso come un completo sconosciuto: è solo attraverso un processo di vendita coerente che puoi spostarlo lungo il tuo funnel, portandolo da semplice contatto ad acquirente fedele.

I destinatari della tua offerta possono quindi assumere ruoli diversi a seconda del punto del canale di vendita in cui si trovano: lead, lead qualificati per il marketing o per le vendite, prospect, ecc., sono solo alcuni dei termini che sono spesso utilizzati per descrivere le diverse fasi del processo di acquisto.

E comprendere i vari step è essenziale per attuare una strategia di successo.

Come dici, non ti è molto chiara la distinzione tra questi termini?

Non preoccuparti, in questo articolo avrai modo di risolvere i tuoi dubbi: ti spiegherò la differenza tra lead e prospect, cosa significano e come individuarli.

Cos’è un lead?

Un lead è qualsiasi persona (o azienda) che ha mostrato interesse per un tuo prodotto o servizio.

Come?

In vari modi, ma essenzialmente ciò che fa è quello di condividere con te le sue informazioni di contatto, come nome, indirizzo email e in alcuni casi il numero di telefono, in cambio solitamente di un lead magnet, ossia qualcosa di valore che offri gratuitamente (ad esempio un eBook gratuito o una newsletter).

Rappresenta quindi il contatto più immediato all’interno di qualsiasi strategia di marketing o vendita.

La caratteristica principale dei lead è che si trovano nella fase iniziale del ciclo di vendita e di conseguenza non sono sempre pronti per effettuare un acquisto: è necessario uno step aggiuntivo per capire se possono diventare dei potenziali clienti o meno.

L’obiettivo della lead generation è proprio questo: identificare e catturare l’attenzione di potenziali clienti, per poi coltivarli e qualificarli in modo da condurli progressivamente all’acquisto.

Da un punto di vista comunicativo, i lead sono coloro che coinvolgi in una comunicazione unidirezionale, come ad esempio i contatti della tua mailing list, le persone che commentano i tuoi articoli del blog, i follower che interagiscono con te sui social media (con mi piace, commenti o condivisioni) e così via.

Da dove provengono i lead?

La lead generation, soprattutto in ambito B2B,  può avvenire in due modi:

• in entrata: gli utenti compilano un modulo online lasciando le informazioni di contatto in cambio di un contenuto di valore; in tal modo, esprimono già un interesse iniziale nei tuoi confronti;
• in uscita: i rappresentanti di vendita contattano le parti potenzialmente interessate (via mail o via telefono), che diventano lead quando a loro volta dimostrano un certo livello di attenzione e coinvolgimento verso ciò che proponi loro (in questo caso non sono contatti qualificati, ma lo diventano man mano che nutri la relazione).

Se consideriamo quindi il primo caso, ossia quello di una strategia di marketing inbound, i lead possono essere raccolti attraverso vari canali digitali.

Ne abbiamo già citati alcuni, ma facciamo qui un riassunto delle fonti più comuni:

#1 Sito web: gli utenti possono compilare moduli di contatto, iscriversi a newsletter o scaricare risorse, fornendo le proprie informazioni personali;

#2 Social media: interagendo attraverso post, annunci e condivisioni, le persone interessate possono diventare lead facendo clic su una call to action; 

#3 Content marketing: legato necessariamente anche ai primi due casi appena citati, il content marketing implica la creazione e la condivisione di contenuti di valore per attrarre e coinvolgere un pubblico target; eBook, pdf, webinar gratuiti e altri contenuti possono essere usati per attirare l’attenzione di lead potenziali e ottenere il loro indirizzo mail;

#4 E-mail marketing: può assumere varie forme, tra cui newsletter, campagne promozionali, annunci di prodotti e contenuti personalizzati; è sicuramente una delle forme di comunicazione più dirette ed efficaci;

#5 Referral Marketing: il passaparola e le segnalazioni di clienti esistenti, partner o affiliati possono essere una preziosa fonte di lead; clienti soddisfatti possono infatti consigliare un prodotto o un servizio ad altri;

#6 Pubblicità: la pubblicità a pagamento, sia online che offline, include annunci display, pubblicità sui motori di ricerca, annunci sui social media e altre attività promozionali a pagamento.

#7 Partnership: la collaborazione con altre aziende o professionisti del tuo settore, attraverso promozioni incrociate o joint venture, può portare a contatti condivisi ed esporre il tuo business a un pubblico più ampio.

L'efficacia della lead generation da ciascuna fonte può variare in base al settore, al pubblico di destinazione e alle tattiche specifiche che decidi di impiegare: la buona riuscita della tua strategia spesso implica una combinazione di questi metodi, adattati ai tuoi obiettivi e alla tua capacità di comprendere il mercato.

Cos’è un prospect?

Potrebbe capitare, in alcuni contenti, che i termini “lead” e “prospect” siano usati in modo intercambiabile - per cui con la parola “lead” si intendono sia i lead propriamente detti che i prospect (o potenziali clienti).

Il termine prospect, nel contesto delle vendite e del marketing, si riferisce tuttavia a un potenziale cliente che ha fatto ulteriori progressi nel processo di vendita rispetto a un lead generale.

È quindi un lead più qualificato, che si è spostato più in basso nella canalizzazione di vendita e che ha mostrato un livello di interesse maggiore, con maggiori probabilità di convertirsi in un cliente pagante.

La transizione da lead a prospect comporta in genere passaggi aggiuntivi per qualificare e valutare l'idoneità del lead come cliente.

Solitamente, un lead diventa prospect nel momento in cui interagisce più attivamente con te e viene identificato come corrispondente al tuo profilo di cliente ideale.

Può quindi essere una persona con cui hai parlato al telefono, qualcuno che ha risposto a una tua email, un utente sui social che ha chiesto informazioni sul tuo prodotto o servizio.

Caratteristiche dei prospect

Le caratteristiche chiave di un prospect includono:

#1 Interesse: un prospect mostra un interesse più specifico e significativo per un prodotto o servizio rispetto a un lead generale, ad esempio tramite azioni come la richiesta di ulteriori informazioni, il coinvolgimento in demo di prodotti o la partecipazione attiva alle comunicazioni.

#2 Criteri di qualificazione: i prospect spesso soddisfano determinati criteri che li rendono più propensi a diventare clienti. Questi criteri possono includere fattori quali budget, autorità per prendere una decisione di acquisto, una reale necessità del prodotto o servizio e la giusta tempistica.

#3 Coinvolgimento: i prospect sono in genere più coinvolti nell'azienda e nelle sue offerte. Potrebbero aver partecipato a discussioni, frequentato webinar o interagito con contenuti che indicano un livello di interesse più profondo.

#4 Nurturing e Comunicazione: la relazione che instauri con i tuoi prospect è più costante e continua; ciò può comportare interazioni personalizzate, contenuti mirati e sforzi per rispondere a domande o preoccupazioni specifiche che il potenziale cliente potrebbe avere.

#5 Avanzamento nel funnel di vendita: lo abbiamo già detto, un prospect si trova più avanti nel funnel di vendita rispetto a un lead. Potrebbe essere passato dalla fase di consapevolezza alla fase di considerazione e stare valutando attivamente se il prodotto o il servizio soddisfa le sue esigenze.

A cosa serve identificare i prospect?

Una volta identificato un potenziale cliente, è importante capire a che punto del processo di vendita si trova.

Ha appena iniziato a ricercare soluzioni ai loro problemi o si trova più in basso nella canalizzazione e sta valutando attivamente diversi fornitori?

Capire a che punto del processo di acquisto si trova il tuo potenziale cliente ti aiuterà infatti ad adattare la tua comunicazione e gli sforzi di sensibilizzazione alle sue esigenze e interessi specifici.

È qui che entra in gioco il nurturing.

Il nurturing implica fornire regolarmente ai potenziali clienti contenuti pertinenti e di valore per mantenerli coinvolti e informati sul tuo prodotto o servizio, il che potrebbe includere articoli di blog, case study, video di prodotti e altro ancora.

Fornendo ai potenziali clienti informazioni utili e costruendo una relazione con loro, puoi aumentare il loro interesse per il tuo prodotto o servizio e avvicinarli alla conversione in clienti.

Lead e prospect: qual è la differenza?

Ok, quindi sintetizzando: un lead è un potenziale cliente che ha espresso interesse per un prodotto o servizio, ma con il quale non hai ancora instaurato una relazione, mentre un prospect è un lead che è stato ulteriormente qualificato e ha maggiori probabilità di convertirsi in un’opportunità di vendita.

Distinguerli è importante, perché il tuo approccio per muoverli lungo il funnel di vendita sarà diverso: saranno infatti necessarie due strategie separate e mirate per ciascun gruppo, create su misura per generare una conversione.

Il modo in cui ti rivolgi ad entrambi è necessariamente diverso: comunicare con i lead significa generare consapevolezza e interesse per la tua offerta; comunicare con i prospect significa trasformare l'interesse in una relazione e spostare tale relazione nel canale di vendita.

Conclusione

Capire dove si inserisce ciascun cliente ideale nel funnel di vendita è fondamentale per il successo: determinerà quali approcci di marketing e vendita utilizzare e quando. Ecco perché è così importante capire la differenza tra un lead e un prospect. 

Allineando le tue strategie alle esigenze e agli interessi specifici dei potenziali clienti, puoi ottimizzare il tuo approccio alle vendite e ottenere una maggiore crescita del business.

Questa conoscenza ti aiuta a coltivare e convertire in modo efficace i lead in acquirenti preziosi, aumentando in definitiva la tua percentuale di successo nella conclusione di più affari. 

E tu, fai già questa distinzione?

Fammelo sapere nei commenti!