Cos'è il conversion rate (+formula) e perché devi conoscerlo

Nel mondo del marketing online, esiste un’arma segreta che potrebbe fare davvero la differenza per il tuo successo.

Sto parlando di loro, le cosiddette conversioni.

Prova a pensare: ogni fase dell'esperienza di un cliente con la tua azienda può essere vista attraverso la lente delle conversioni.

Dopo che qualcuno ha sentito parlare di te, è entrato in contatto con te? 

Dopo aver ricevuto un contenuto omaggio, ha acquistato un tuo prodotto?

Dopo l’acquisto, lo ha effettivamente utilizzato?

E così via…

Queste sono tutte conversioni, passaggi da uno step a quello successivo: se le identifichi e le comprendi, avrai più strumenti a tuo favore per ottimizzare diverse parti del tuo business.

Ecco perché nell’articolo di oggi ti voglio parlare del tasso di conversione: una metrica che, quando elevata, significa più clienti e migliori ritorni sull’investimento che fai nel marketing - e in definitiva un aumento delle vendite e dei ricavi.

È un KPI fondamentale non solo per indirizzare il tuo traffico, ma anche e soprattutto per trasformare quel traffico in azioni significative che alimentano la tua crescita - e che ti aiutano a superare anche i tuoi competitor.

Entriamo quindi nel vivo: continua a leggere per capire cos’è il conversion rate, come calcolarlo e perché è così importante. 

Conversion rate: cos’è?

Nel marketing, il conversion rate (tradotto “tasso di conversione”) indica la percentuale di utenti che compie l’azione da te desiderata rispondendo a una call to action, che sia compilare un modulo, iscriversi alla tua newsletter, leggere un’email o effettuare un acquisto.

Ti permette quindi di valutare l’efficacia della tua comunicazione e dei tuoi investimenti nell’ottenere nuovi lead o nuovi clienti, in base agli obiettivi di acquisizione della tua azienda rispetto alla quantità totale di traffico o interazioni.

È una metrica che ti consente di vedere rapidamente se un particolare punto di contatto del cliente sta funzionando bene e rappresenta in qualche modo lo standard con cui misuri momenti chiave della sua esperienza.

Un tasso di conversione elevato è generalmente visto come un indicatore positivo: più è alto, più efficaci saranno i contenuti; ti mostra la bontà delle tue campagne e al tempo stesso come poter ottimizzare le tue strategie.

Quando calcolare il conversion rate

Come hai intuito, non esiste un unico caso di conversione: dipende infatti dai tuoi obiettivi nelle varie fasi delle attività commerciali e di marketing.

Ti ho già anticipato i casi più comuni in cui si può parlare di conversione, ma riassumiamo qui gli scenari principali in cui potresti voler calcolare questo KPI:

#1 Transazioni e-commerce

In tal caso, ti serve per capire quanti visitatori effettuano un acquisto e valutare quindi l'efficacia delle pagine dei prodotti, della procedura di pagamento e dell'esperienza utente complessiva.

#2 Lead generation

Se il tuo obiettivo è generare lead, calcolare il tasso di conversione ti consente di vedere quale percentuale di visitatori sta completando l'azione desiderata - dall’iscrizione a una newsletter alla registrazione per un webinar gratuito.

#3 Campagne e-mail

Misurare il tasso di conversione delle tue campagne e-mail serve a valutare in che misura stanno guidando le persone verso le azioni previste, come clic, iscrizioni o acquisti.

#4 Campagne pubblicitarie

Capire quanti clic si stanno convertendo nei risultati desiderati è fondamentale per ottimizzare la spesa pubblicitaria e il targeting.

#5 Content Marketing

Per le strategie basate sui contenuti, calcolare i tassi di conversione ti serve a vedere quanto bene i tuoi contenuti coinvolgono e convertono i visitatori.

In sostanza, puoi calcolare il conversion rate ogni volta che desideri valutare il successo di azioni o campagne specifiche, identificare aree di miglioramento e prendere decisioni informate per migliorare le prestazioni complessive. È una metrica preziosa per l'ottimizzazione continua e per garantire che i tuoi sforzi siano in linea con i tuoi obiettivi aziendali.

Conversione Rate: la formula

Calcolare il tasso di conversione è più semplice di quanto immagini. 

Basta prendere il numero di conversioni e dividerlo per il numero di interazioni totali con gli annunci (che possono essere ricondotte a una conversione durante lo stesso periodo di tempo).

Vediamo subito la formula:

Tasso di conversione = (conversioni totali / numero di visitatori) x 100 

Il numero di conversioni è il numero totale di azioni desiderate intraprese dagli utenti; il numero di visitatori rappresenta il numero totale di interazioni con una particolare pagina web, campagna di marketing o piattaforma.

Le conversioni tipiche sono gli acquisti, la compilazione di moduli, l'aggiunta al carrello, il clic su un invito all'azione o qualsiasi indicatore chiave di prestazione (KPI) degno di nota per la tua attività.

Il risultato viene solitamente moltiplicato per 100 così da avere un valore espresso in percentuale.

Facciamo anche un paio di esempi pratici per capire meglio.

Immagina di avere il tuo shop online e ricevere in un determinato periodo di tempo 1000 visite dagli utenti; di questi ultimi, 50 effettuano poi un acquisto. Il tuo conversion rate sarà quindi del 5%:

(50 / 1000) x 100 = 5%

Oppure, immagina di pubblicare su Google un nuovo annuncio sul tuo ultimo prodotto, con l’obiettivo che gli utenti vi facciano clic per visitare sempre il tuo e-commerce. Il primo giorno, su 100.000 utenti che lo vedono, 1000 ci cliccano sopra.

Da qui puoi capire quanto l’annuncio stia convertendo, prendendo i 1.000 clic (conversioni) e dividendoli per il numero totale di visualizzazioni (interazioni):

(1.000 / 100.000) x 100 = 1%

Quindi il tasso di conversione su questo annuncio è dell'1%. (Ps. i tassi di conversione per gli annunci sono anche chiamati "percentuale di clic (CTR)”).

O ancora: immagina di aver appena inviato una campagna email per annunciare l’imminente lancio di un nuovo prodotto a 10.000 clienti che hanno già acquistato da te in passato. Di questi 10.000 destinatari, 500 hanno cliccato per iscriversi al pre-ordine.

Il tasso di conversione di quell’email è 500 diviso per 10.000, ovvero 5%:

(500/10.000) x 100 = 5%

Perché il conversion rate è importante 

Per stabilire l’efficacia dell’attività di marketing, è necessario sapere quante persone rispondono positivamente agli stimoli che fornisci loro.

Poiché il tasso di conversione confronta il numero di risposte dei clienti con il numero totale di contatti, rappresenta una delle metriche più utili e precise per poterlo fare.

Prova a pensare: se il mese scorso si sono iscritte 50 persone alla tua mailing list, il primo istinto potrebbe essere quello di festeggiare e prenderti la giornata libera.

Tuttavia, se scoprissi che quelle 50 adesioni provengono da oltre 50.000 persone che hanno visitato il tuo sito web, come la prenderesti?

Si tratta infatti di un tasso di conversione pari solo all’1%, il che suggerisce la necessità di iniziare probabilmente a modificare la tua strategia comunicativa.

In generale, quindi, possiamo dire che il conversion rate è un KPI importantissimi per diversi motivi:

• Misura l’efficacia e il rendimento di un sito web, di una landing page o di una campagna, dandoti consapevolezza su quanto i tuoi sforzi siano validi nel coinvolgere e persuadere gli utenti a compiere l’azione desiderata;
• Ti aiuta quindi a valutare il ROI delle tue attività di marketing; 
• Ti permette di identificare le opportunità di miglioramento nella tua strategia;
• Comprendendo quali canali, campagne o pagine hanno tassi di conversione più elevati, sarai in grado di utilizzare e destinare le tue risorse in modo più efficiente;
• Di fronte ad obiettivi specifici, il tasso di conversione è una misura diretta e una metrica tangibile per monitorare il successo;
• È in sintesi un indicatore chiave di prestazione direttamente correlato al successo delle iniziative online e alla salute generale della tua azienda.

Quali fattori influenzano il conversion rate?

A questo punto potresti chiederti: da cosa dipende un conversion rate più alto o più basso?

I fattori che possono influenzare il tasso di conversione sono diversi, ecco qui i principali a cui prestare attenzione per migliorare le tue prestazioni complessive:

#1 Esperienza utente

La qualità dell’esperienza utente mentre visita il tuo sito web è determinata essenzialmente da due fattori: il design e la velocità di caricamento della pagina.

Più il tuo sito è facile e intuitivo da navigare, più gli utenti troveranno velocemente ciò che stanno cercando; questo di conseguenza diminuisce la frequenza di rimbalzo e aumenta la probabilità di conversioni.

Lo stesso vale per la velocità di caricamento: se troppo lenta, può causare frustrazione e abbandono precoce del sito.

Considera anche l’importanza di un design che sia mobile friendly, quindi ottimizzato per i dispositivi mobili.

#2 Call to action

Qualsiasi tipo di azione tu chieda ai tuoi utenti di intraprendere, devi fare in modo che sia ben visibile, chiara e coinvolgente.

Posiziona la tua call to action in modo strategico e scegli un design e un colore che siano attraenti.

#3 Contenuti

I contenuti che offri ai tuoi potenziali clienti devono rispettare almeno due requisiti: uno, comunicare chiaramente la proposta di valore e i vantaggi dei tuoi prodotti o servizi; due, essere pertinenti, coinvolgenti e in grado di soddisfare le esigenze degli utenti.

In tal modo, grazie anche a un copy persuasivo, avranno sicuramente un impatto positivo sui tassi di conversione.

#4 Moduli di iscrizione

Proponi moduli semplificati, così da incoraggiare gli utenti a lasciarti le informazioni necessarie ed evitare attriti o difficoltà nel processo di conversione.

#5 Traffico mirato

Fai in modo di personalizzare i tuoi messaggi per segmenti di pubblico specifici e attirare gli utenti giusti attraverso iniziative di marketing mirate, così da aumentare la pertinenza e la risonanza della tua comunicazione e aumentare la probabilità di conversioni.

Considera anche le attività di retargeting e di remarketing per ricordare agli utenti la tua offerta.

Metriche correlate

Come il conversion rate, ci sono altri KPI molto importanti relativi all’efficacia delle tue campagne digitali: comprenderli significa avere una visione complessiva del potenziale delle tue azioni e dei tuoi margini di miglioramento.

Ecco le principali metriche correlate al tasso di conversione:

• Click-through Rate: la percentuale di clic (CTR) determina la percentuale di persone che effettivamente fanno clic sul tuo annuncio, mostrando interesse per la tua offerta;
• Bounce rate: indica il numero di persone che arrivano su una pagina, non eseguono alcuna azione e poi se ne vanno; è una traccia utile per vedere se non si convertono perché a prima vista non trovano quello che desiderano;
• Durata media della sessione: è il periodo di tempo in cui un utente trascorre su una pagina  e che può farti sapere quanto interagisce con essa;
• Lead qualificati per il marketing (MQL): indica il numero di persone le cui informazioni di contatto si adattano al tuo mercato di riferimento; è una metrica importante per risalire ai tuoi annunci per vedere se essi non solo convertono, ma producono contatti qualificati per le iniziative di marketing.

Conclusione

Come avrai capito, il tasso di conversione è un prezioso parametro di marketing: comprenderlo, definirlo, misurarlo e migliorarlo è molto importante per il successo del tuo business.

La sua ottimizzazione è infatti un aspetto centrale di qualsiasi strategia digitale.

Ovviamente, le conversioni sono definite da te in modo personalizzato: che sia un clic su un annuncio, l’iscrizione alla newsletter o l’acquisto del prodotto, assicurati sempre che la definizione di ciò che stai conteggiando come conversione e di ciò che stai conteggiando come pubblico totale sia mappata in modo significativo.

In tal modo sarai in grado di avere un quadro più preciso e più utile per valutare l’andamento delle tue strategie.

Ma dimmi, tu quali tassi di conversione ritieni più importanti?

Fammelo sapere nei commenti!